中国采暖散热器行业的营销趋势

一、战略营销，从企业经营战略角度梳理营销战略
散热器行业的营销已被更多企业纳入到整体的经营战略中，从经营战略的角度梳理营销战略，以大视野审视企业的营销行为，鞭辟入里，一针见血。其战略的系统表现为：1、关注市场、产品的结构，更重于销售规模；2、市场组织更重于营销组织；3、顾客资源更重于营销资源；4、顾客价值更重于销售策略。以营销去规划企业的生产、技术、研发已成共识。其过去营销工作的更多的“技术层面”，已经提升到“战略层面”。用战略来调整营销关系，用战略来打质量、技术、品牌等方面的“组合拳”。营销工作已由“舞台表演”到了“地下工作”。暖气片厂家所有的营销行为着实在以实施营销体系、营销模式、营销方式的系统战略创新。

二、营销务本，实战型的营销为企业所追捧
营销是解决竞争的工具，多数暖气片厂家还处于成长型企业，更多的需要在营销传播的实践活动中，既能保证营销过程中品牌的积累和成长，又能起到营销活动拉动产品销售的最大效能。一种具有成长性散热器行业本质特征的“营销功效化，功效营销化”的实效营销传播之道已为企业所欢迎。更多企业的营销战略将回归理性务本，重新审视营销工作的系统能力，更关乎其产品营销运作的市场规律、行业营销脉象、伙伴状况，竞争态势以及市场的消费特点等。
营销务本的“功效化”，为行业间企业的即将进入的高度竞争阶段，提供了有力的传播思想指导，他顺应了营销的变革时代的需求。现代市场对“大而空的”营销战略已“无动于衷”，散热器行业也不乏有装备精良、管理水平上乘的企业，但怎么能让这些企业优势迅速转化为现实的生产力，当务之急就是营销务本的精确把握。企业的营销战略需要跟市场、终端、贴近、贴近、再贴近些。

三、营销组织，完成销售与市场的无缝连接
营销组织的建设水平已关系到企业的成败，营销组织的功能建设趋向专业化的分工。基于从竞争，从顾客的角度出发，以效率评判成果原则和更多的按市场需求变革的企业营销流程，并在强化从顾客满意管理，顾客提升计划、服务改进、深层助销、系统培训的顾客和市场的后续服务流程管理已为品牌企业所推崇。暖气片厂家中的“市场部”营销将得到健全和发育，并充分按照其营销计划组织产品市场深度调研，积极落实市场营销的措施。包括像今年度的铜材价格畸形暴涨，被拷问着众多企业已积极关乎营销战略对动态适应市场需求的协调机制，企业营销组织的反应速度将趋于快捷、有效。

四、深度分销，渠道市场的精耕细作
散热器的渠道市场的高度竞争，必然会挑战着厂家助销能力。一种有厂家高度参与、开发、并维护的深度分销模式将会由品牌企业所导入。征战在散热器渠道市场的经销商们过去“家世”比较贫寒，在没有更多外部资源、没有导师、没有课本的条件下是自己一口一口的把自己喂大，面对新的市场条件，他们受自己管理和营销思维的“屏障”，因而对厂家已提出更深刻的助销模式。贴近终端、擅长深度分销的品牌（厂家）已必然会受到经销商的青睐。所以行业中一项结合“会议营销”、“销售指导”、“终端市场个案技术支持”的方案性“终端拦截”助销模式已浮出水面，这种打破过去坐门等客，变积极主动的抢时空资源（提前介入）和有效客户资源的主动竞争攻略，已得到行业厂家和众多经销商的高度关注。
散热器经销商的“转型”已成必然，提供给更多经销商的“方案销售”、“新商业节点”、“打破信息对称”的转型路径和全过程助销等等已成为今后渠道市场中厂、商通力合作的主旋律，也是散热器企业深度分销的必由之路。

五、渠道业态，多元并存共同为消费者营造选择机会
散热器行业产品的渠道市场业态，会继续保持大型综合超市、大中型建材城店铺、专业暖气超市、“小区拦截”的四大板块。市场的研磨、业态之间的相互融合，共同为消费者营造选择空间，形成了非常特色的混合型综合流通业态。已有经销商开始尝试跨业态的综合经营，以避开市场消费的淡期，积累渠道操控的综合能力，形成呼应终端的立体市场空间。南方地区大中型建材的散热器店铺将有一定量的增长，经营手段因绝大部分潜在采暖用户无“热源主体”，销售方案呈系统性。专业暖气超市的连锁扩张可能会调整连锁经营模式，回归营销的本源。“小区拦截”业态，呈分化之状态，优秀企业会依据对目标市场的洞悉程度等自身的条件，挖掘业态便捷和利用提高拦截在外商家的成本等等策略优势。强化“一对一”的市场开发效果。品牌厂家提出的用对大渠道终端强势渗透的“终端拦截”模式，会成为散热器渠道业态的新亮点。

六、品牌推广，复合媒体的立体市场建设
暖气片厂家的品牌推广所涉及到的可以说是今后营销工作最为重要环节。这其中品牌的策略又是各营销策略的重中之重，他所关系到的包括品牌利益、品牌认知度、品牌个性、品牌价值、品牌主张和品牌形象等，传媒和品牌的通力合作，在行业中已经看出森德品牌的“保鲜推广”、华泰品牌的“二三线城市的市场突围”、佛罗伦萨的“研发技术”、Warm沃麦彰显的“营销服务”、陇星品牌的“国际化攻略”、乾丰品牌的“钢制多柱形”、凯捷品牌的“公益营销”等等都已赋于了属于他们鲜明的品牌个性特征并积极作为品牌的“心智资源”在推广。
复合媒体助推品牌建设的工作，已经看出包括行业内外《现代、通"散热器》、《现代供热》、《北方供暖》、《品牌时代》、《供热制冷》、《暖通与水设备》等平面媒体、央视及地方电视台、北京区域的《装潢情报》直效终端传媒、焦点网和搜房网的网络媒体和在北京地区有影响力的倡导广告的大户外传媒、《中国建材报》、《中国建设报"建材周刊》等等可以说形成了复合、立体的多维度的品牌推广体系。

七、国际化攻略、散热器企业的“蓝海”选择
散热器工业化市场的区域壁垒，将随着全球经济一体化进程的加快，包括互联网建设等等，将逐渐被打破。面临的知识经济和信息社会，已将全球融合为巨大而没有时空差异的统一市场。市场环境客观的已将企业置于一个国际化的环境之中。散热器行业中“佛罗伦萨”的较早产品出口，“陇星”近几年夯实的国际化渠道布局，包括“意莎普”、“意乐”企业的国外返销等等，已为国内企业的国际化拓展积累了宝贵的经验。采暖委员会近几年组织的企业“走出去”活动，着实帮助更多暖气片厂家开阔了眼界。可以预计未来几年中，随着自由贸易区域的扩大和各国政策法规对外国投资的放宽，中国作为采暖散热器的制造大国的地位将进一步增强。围绕着出口国的贸易政策、市场准则、销售通路、知识产权的完善等方面的国际化攻略将随之得到空前的提升。品牌企业国际化的市场建设也为我们企业在今天过度拥挤的国内市场，拓开了“蓝海”的市场的机会，品牌企业会在更大领域，更高层面上参与国际、国内市场的竞争。

八、外脑咨询，助推散热器品牌的集中
散热器行业的高度竞争已必使企业理性地借用外脑力量，针对本企业产品及其竞争状况，通过“外脑”的深度调研、营销咨询、营销发展顾问等来鉴别和抓住新的机会，强化管理和实施变革。
行业中已有包括其著名的营销策划机构介入，行业的营销咨询工作，更多的已从CI着手，包括企业培训、战略规划、组织结构设计、营销体系建立等。展望外脑咨询，其服务更趋于实效型，咨询不应再是方案的提供者，而是协助客户实施咨询意见。对企业每一项营销活动加以具体分析，寻找相关联的影响要素并加以整合，注重从业务重组、流程再造、精准的营销定位、营销战略、价值观、企业文化建设和实战型的工程、渠道推广的全程助销。外脑咨询已是实现企业目标的一种独立，专业性的咨询服务，也是企业整个价值链中重要的一环，有较强营销背景，熟谙行业营销脉络、掌握工程、渠道运作的通路建设和较强的终端培训能力的外脑咨询组织将会受到品牌企业的追捧。

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