1月2日，新年假期过后第一天，家300编辑有幸采访了广华供暖有限公司总经理李昕。踏着冬日的暖阳而来，带着温馨的心绪而离，平缓的语速，得体的举止，李总的有条不紊给小编留下了非常深刻的印象。
广华总经理李昕
家300编辑：我们知道，采暖产品目前主要针对的是高消费群体，请问李总您刚开始是怎么想到要开始做这一行的呢？在做的过程中又遇到过哪些问题？
李总：说起怎么想到开始做采暖这一行吧，首先是因为我们以前也一直是做一些欧洲进口产品，所以相对我们比较了解国外的生活方式，因为资本主义也走了这么多年，经济发展也比较超前了。然后根据欧洲的一些天气，特别是欧洲南部的气候跟我们湖北的气候是差不多的，并且冬季比我们这边还要暖和一些，就像我们这里12~13℃的情况下他们那里大概就是15~16℃。欧洲南部阳光非常好，空气质量也好而且日照很充足，但他们那边采暖却是非常的普及。再结合到我国自改革开放以来，高收入人群不断的增加，除了基本的生活需求，大家开始逐渐的去追求一些高品质的生活方式。第二点就是影响我们这个行业的能源，我们选择这一行就比较早，壁挂炉做了有15年了，15年前天然气还没进来，费用就高多了，之前就是城市管道气，一百多个方的话一个月要两千多块钱，现在的话就便宜多了并且天然气管网的铺设已经非常成熟了，不像临近的江西地区，发展相对滞后，没有天然气，而管道煤气的热度地费用高，坛装气根本用不了，所以根据武汉的客观条件来讲是比较适合采暖市场的发展的。
要说遇到的问题的话就多了，首先是我们在刚开始做的时候并没有一些政策性的扶持，后期才出来了一个中国采暖行业的一个技术规则，当时就是在想没有规则也要把这个事情做好该怎么办。第二就是因为北方有集中供暖的需求，供暖的水温、散热器、连接方式等等都是有相应规范的，但是我们做的这个是要根据南方的消费需求来的，南方的消费者比较细腻，这个从家具装修风格都是可以看出来的，北方相对就粗犷一些。因此我们广华所要考虑的就不仅仅是产品及安装质量，还要考虑产品细腻美观度的问题，。技术层面上我们要让消费者用的舒适，不会有一些麻烦、后遗症，并且还要在产品的外形上做一些改善。我们这些年不断的跟江南的各个省的一些大户相互分享遇到哪些问题，怎么解决，哪些地方做的比较好相互借鉴，所以说广华十分专注于做好采暖这一行。
还有就是不要把我们看成一个纯销售公司，我们有一个上下链的关系，上面我们一定要选择一个好的国际知名品牌，比如炉子我们选择威能、阿里斯顿，有品质保证，还有像我们用的德国瑞好管，玻玛散热器，这些都是数一数二的品牌，那就保证了我们做不到的上游这一块的质量，而下面的工程品质我们就花了很多精力来保证了，这里就不用一一道来了，因为这些年我们都没闲着，都在不断的去完善。
广华李昕讲述产品升级细节
家300编辑：请问广华供暖在过去的2013年的产品销量达到计划目标了吗？去年在创收和抢占市场方面主要做了哪些工作？
李总：2013的销量是达到了计划目标了的，相对往年增长了30%左右。
销售这一块，我们属于比较注重品质的类型，因此没有做很多概念性营销或者促销活动、广告铺垫的。我们的老客户群体基本上占到销量的80%。供暖在武汉的市场潜力是很大的，但是要想迅速发展还是会受到一定的制约，一个是传统意识方面的，认为武汉地区属于非采暖区，供暖可有可无，另一个就是说采暖这样一套系统如果想要达到一个好的品质的话，当然你不能做一个粗制滥造的东西，因为差的产品必然存在着一定的风险，可能会有漏水等问题，影响装修，影响使用效果等，所以想要得到一个好的使用效果，就必须要有一个好的产品。现在来说进口的炉子质量还是比较稳定一些，国内产品还需要有一个提升的过程，如果想要选择这样的一个好的产品，它的总体价格不会是特别的低，最少一万多是要的。就现在我们国家的经济发展来说贫富差距还比较大，有些刚需房的用户在买房之后还要做一些必备的装修，投入也比较谨慎，所以从这里我们可以看出来供暖行业的发展是一个健康向上的趋势，但是发展的步伐必然是稳步发展的。再则采暖产品是属于半成品，所以也不可能说一下子把我们的销量提升到飞跃性的一个高度，就拿我们去年3000户左右的销量来说，如果说我今年要把它做到10000户，对我们供暖来说的话其实我们是做不到的，为什么呢，因为我们其他的东西跟不上来，销量提升了其他安装相对应的服务就都要跟上去，所以我们销量的一个既定目标是保持在20%~30%的稳步增长。
家300编辑：请问在2014年广华供暖有着怎样的市场销售规划呢？
李总：2014年销售规划的话我们还是想要多渠道发展，我们现在下面有11个实体店，并且计划在汉口火车站旁的欧亚达这类家居建材卖场内开拓展位，也会增设一些新店覆盖相对应的楼盘，还有就是服务好我们的老客户群体，新的方面就是在网络渠道上跟我们的家300商城这样的合作形式，跟上网络时代的步伐。
广华供暖实体店面
家300编辑：水暖、地暖、暖气片哪一个安装群体会多一点？
李总：水暖、地暖、暖气片的安装这个可能跟区域性有关系，我们现在在武汉在湖北，安装暖气片居多，份额占到95%左右。而且也并不是说因为前期家里已经装修好了然后现在想要安装采暖工程图方便，这是由现代人的生活方式所决定的。这跟我们地方的生活环境和生活习惯有关系，因为武汉的气温是湿冷型，没有北方的绝对低温，冷一点就-4℃，第二就是说我们的消费群体都比较喜欢间歇性供暖方式，也就是说家里没人的时候要把暖气关掉，因为现在大部分都属于三口之家的小家庭，人口本来就少，然后小孩上学大人上班之后家里就没人，就会想要把暖气关掉，家里有人的时候再打开，这个时候就要考虑到他的温升，地暖它的特点就是温升非常慢，因为地暖的温度是有规范的，地暖的寻常温度是不允许超过55℃，地表温度的话考虑到中间和边缘存在一定的差距，但是一般情况下都是不要超过28℃，这都是有标准的，地表温度过高的话，人长期在上面活动，对身体也是非常不好的，所以在欧洲国家对地暖温度是有明确立法规定的，而地暖呢我们刚说到它的一个温升慢的特点，它在供暖过程中不能关，所以就会给消费者一个持续耗电的感觉，当然这不是绝对的，实际上这些墙体保温房间温度到达一定的程度时它的能耗也并不会很大，但是这跟我们的消费习惯也确实有着相悖的地方，现在的消费习惯是白天大家都去上班了，家里在没有老人小孩的情况下，大家会觉得暖气片可以随时开关，节能性就更好一些。你看我们公司设计的暖气片相对来说就会比较大一些，当然这个大主要就是针对工艺来说的，为什么呢，实际上按我们的房屋建筑结构来说一般情况下120-130W就足够了，而我们的销售员呢有时候就会给用户设计到150-160W，当然这也是跟消费者沟通了之后达成的协议，功率设计偏大就是表示暖气片的片数就多，因此消费者的第一次消费投入实际上就高一点，但是使用起来呢升温就比较快，这样就更容易满足消费者间歇式供暖的一个要求，同时每个人的体感不一样，有的人在18℃时就会感觉到很舒适了，而有的人要23℃左右才会觉得舒适，所以快速供暖跟现代人快节奏的一种生活方式也有很大的关系。
广华实体店展示
家300编辑：您对电子商务了解吗？你是怎样看待采暖行业电商化的呢？
李总：对电子商务有一定的了解，但也不是特别的了解，网络这一块跟年龄有点关系，再往上走对网络认知度更低，再往下走对网络的认知度就要高得多。(编辑：我觉得您认可网络营销这回事儿思想就是已经很走在前面了)不认可不行啊，网络客户这一块是一个年轻的群体，如果我们把年轻群体放弃了对广华的企业的发展是很不利的，网购已经形成一种模式了，对这样一个群体来说他们很少在实体店购买，而主要通过网络来了解，所以他往往了解的第一印象相对是比较深刻的。尽管像我们供暖产品有它的特殊性，不像衣服、视频等这类快消费品只需要考虑价格及物流的问题，它有它的技术含量和一些特殊的工艺，但对于想要了解购买采暖产品的年轻群体而言会有很大的引导作用。现在处于三十多岁的年轻人对购买会起到很大的主导作用，他们在装修的过程中一改以前父母当家作主的局面自作主张的去购买一些产品，他就会通过自己习惯的一种方式去了解，譬如网络，这也就是我们重视网络这一块的原因。
对采暖电商化这个问题我的看法是网络、营销、网络宣传不是以个人意志为转移的，不是说做或者不做，是要看怎么做，就像上面提到的小件商品要考虑销售手段、物流等，而我们要考虑的是怎样将线上与线下的结合。现在我们已经顺应时代潮流配备了两名员工负责网络这一块，期待能有进一步的进展。
家300编辑：最后，新的一年刚刚开始，请李总为我们的家300网友送上新年祝福吧！
李总：新的一年是马年，那就祝大家个个都有龙马精神，工作犹如万马齐奔，身体健健康康，天天都有个好心情！
家300编辑：还是非常感谢李总百忙之中抽空接受我们的采访，也祝愿广华供暖一马当先，新的一年里做得更大更强！
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